Доброго всем дня! Недавно наткнулся на интервью с Александром Шлигерским, известным бизнес-тренером, который рассказывал об особенностях бизнеса с немцами. Как в бизнесе в Германии принимают решения? Как продать им свой товар? Как найти ЛПР (лицо, принимающее решение)? Это и многое другое читайте далее!
Итак, бизнес в Германии.
Если вы собираетесь начать бизнес с немцами, вам стоит знать несколько отличительных особенностей бизнеса в Германии.
1) Принятие решений
В Германии решения принимаются в технической плоскости.Всем известно немецкое качество. Это не преувеличение. Если вы хотите что-то продавать немцам, то знайте, что:
а) Ваш товар должен быть отличного качества (качество должно быть на постоянном уровне, а не только во время презентации)
Немцы очень щепетильно относятся к этому вопросу. Подчас цена может отойти на второй план, если продукт отличного качества.
Немцы очень любят различные сертификаты. У вас обязательно должен быть сертификат ISO 9001, но, зная легкие способы его получения в России, лучше, если у вас будет еще какой-либо сертификат. Совсем хорошо, если это будет сертификат TUV (можно получить даже в России через аккредитованные центры), или какой-либо другой сертификат, выданный, например, немецкой ассоциацией.
Также хорошо, если у вашей компании есть отзывы и/или какая-либо другая активность. Однако знайте, что немцы проверяют отзывы. Они легко могут позвонить или написать письмо.
б) При презентации товара, продаже и т.д. ориентируйтесь на "технарей" - людей, которые занимаются техническими моментами.
Именно эти люди имеют решающее влияние на принятие решения. Если вы подружились с технарями, предоставили им качественный продукт - полдела уже сделано!
Однако не забывайте, что очень часто во главе немецкой компании также стоит технарь. Имейте это ввиду.
2) Каналы продаж
а) Социальные сети
Немцы любят профессиональные социальные сети. Самая популярная из них - XING.
Для начала зарегистрируйтесь в ней. Желательно купить премиум аккаунт. Эта услуга стоит не так дорого - около 50 евро в год, но ее наличие положительно скажется на вашей репутации.
Далее найдите необходимого человека. В XING есть раздел "я ищу" - там человек выкладывает информацию о том, какие товары, услуги или люди были бы ему интересны.
Далее составьте краткое сообщение с описанием конкретных преимуществ. Избегайте "воды" - немцы ценят краткость и наглядность. Лучше, если это будет инфографика.
Далее поинтересуйтесь, можно ли вам перейти с этим человеком на e-mail-переписку.
При положительном ответе напишите письмо с кратким предложением и конкретными данными. Минимум текста - максимум наглядности.
Не забывайте, что решения принимаются в технической плоскости! Лучше заранее подготовьтесь, используя информацию из первого пункта.
Что касается других социальных сетей, то они менее развиты. LinkedIn больше популярна во Франции, Англии и Италии. Facebook лучше вообще не используйте, немцы не очень его жалуют в плане делового общения.
б) Специализированные выставки
Немцы обожают выставки. На них, как правило, съезжаются все. При этом не все являются участниками, многие просто ходят и общаются. Это замечательный вариант для поиска новых контактов.
в) Прямые продажи
Этот канал является самым низкоэффективным, но имеет право на жизнь.
Если вы решили продавать с помощью холодных звонков, то запомните следующую информацию.
Информация до директора проходит через секретарей. Это касается и звонков и электронной почты. Секретарь в немецкой компании - не тоже самое, что в русской. Он обладает достаточно высоким статусом, обязательно знает два языка - немецкий и английский, поэтому при разговоре с ним будьте вежливы, можете даже немножко польстить. Для начала не повредит пара фраз на немецком, а уж потом можно переходить на английский.
Далее. Упомяну опять же о краткости и конкретности информации. Представьтесь, изложите суть вопроса и предложите выслать письмо, в котором, опять же - минимум "воды" - конкретная и наглядная информация, характеризующая ваш продукт и компанию в выгодном свете. В идеале - просите соединить вас с человеком, отвечающим за технические вопросы, либо дать его электронный адрес.
3) Взятки Откаты
Немцы не любят откаты. Они не умеют их давать. И также предпочитают не брать. В мелких и средних компаниях это связано с хорошими отношениями с руководителем (если вы предлагаете откат, например, технарю-исполнителю). В крупных - с неумением и нежеланием.
4) Представительства в РФ
Если у немецкой компании есть представительство в РФ и там работает немец - знайте, что они быстро "русифицируются" и подстраиваются под наш менталитет. Поэтому общение с ним будет сродни общению с обычным российским руководителем и вышесказанное будет малоприменимо. Имейте это ввиду.
На этом можно закончить. Думаю, интересующимся очень пригодится информация, изложенная в этой статье. Удачного бизнеса с Германией!
PS Прошу при перепечатке статей указывать хотя бы ссылку на мой блог. Спасибо.
Комментариев нет:
Отправить комментарий