Техника продаж. Как научить продавать любого?

   

   Есть мнение, что научить продавать можно любого, даже самого застенчивого человека, просто уровень его продаж будет невысоким. Я с этим мнением полностью согласен. Мне доводилось работать продажником, и в разных компаниях были разные рекомендации и советы. Что-то из этого работало, что-то нет. Но однажды я был на тренинге одной крупной японской корпорации, который дал мне четкую схему продаж…

    Схема была простой, во многом повторяла известные законы продаж, но были и кое-какие дополнения. Начав применять ее на практике, я добился поразительных результатов – схема работала! Тогда я окончательно понял, что продажа – подчас не природное умение, а тщательно продуманный технический процесс. Сегодня я хотел бы поделиться с вами этой схемой. Больше всего она подходит для продавцов в розничных магазинах, но при желании ее можно использовать и в других видах продаж.

Итак,

Техника продаж. Как научить продавать любого?

Продажа это процесс, а процесс можно разложить по этапам:

1) Приветствие

  Собственно, вам нужно поприветствовать клиента. Лучше всего подходят слова «добрый день/вечер». Слово «здравствуйте» очень часто звучит как «здрасьте» и т.п.

2) Вступление в контакт

3) Выявление потребностей

   Эти два этапа похожи. Можете сказать – «Вижу, вас заинтересовали автомобили (или любой другой товар). Для каких целей выбираете?»

  Далее можно спросить – "какой цвет, размер, коробка передач и т.п. будут для вас оптимальными?"

4) Резюмирование

  Вы подводите итог информации, которую получили от клиента. Например, вы говорите: «Итак, если я вас правильно понял, вам нужен небольшой автомобиль красного цвета для передвижения исключительно по городу с автоматической коробкой передач?»

  Далее нелишним будет узнать ту цену, на которую рассчитывает клиент, но спрашивать нужно осторожно. Например, «чтобы я мог подобрать для вас оптимальный вариант, подскажите, пожалуйста, в каком ценовом диапазоне вы планируете совершить покупку?»

5) Презентация

   Выявив потребности, вы показываете клиенту товар и начинаете его презентацию.  Главное презентовать товар методом «свойство-выгода». То есть, не просто «в машине есть кондиционер», а «кондиционер, благодаря которому в вашем салоне всегда будет оптимальная температура и ваши шансы заболеть будут приближаться к нулю». Человек должен понимать, что для него означает то или иное свойство товара.

  Можно упомянуть о конкурентах, но не критиковать их, а говорить объективно, указывать на плюсы вашего товара в сравнении с ними.

  ГЛАВНОЕ – презентация должна быть в формате диалога! Вы не должны «балаболить» 20 минут, пока клиент, открыв рот, слушает вас. Рассказали об удобном расположении аудиосистемы? Дайте клиенту на себе ощутить это, пусть посидит, потрогает, повключает и скажет, согласен он с вами или нет. Диалог!

Можете использовать «фразы-выгоды»:

Для вас это означает…

Благодаря этому вы можете…

Это создает следующее преимущество…

Это дает вам…

6) Работа с возражениями

   Этот этап часто начинается еще в процессе презентации. Запомните  – даже если есть возражения, вы соглашаетесь с клиентом, но выводите его на необходимую мысль. Например, клиент говорит:

- Все хорошо, но цена слишком высока

- Ну да, согласен. А по сравнению с чем? А по каким критериям вы сравниваете?

  Или вы начинаете задавать вопросы, на которые возможен только утвердительный ответ, тем самым подводя клиента к нужному настрою. Например, «А для вас важно качество сборки? А возможность эксплуатации в течение долгого времени без затрат на ремонт?» и т.п.

   Запомните – если характеристики вашего товара и товара конкурента отличаются не в вашу пользу, а ваша цена выше (берете за бренд, за доверие, за просто так), то «выводите» клиента на другие достоинства, внешний вид, статус, технологические ноу-хау и т.п.

7) Подведение к сделке

   Когда вы закончили презентацию, вам нужно плавно подвести клиента к заключению сделки. Для этого подойдут фразы типа «А как вы планировали приобретать автомобиль – наличными или в кредит? Может быть посмотреть наличие на складе?», или – «при оформлении продажи прямо сейчас вы получите в подарок комплект зимней резины/страховку» и т.п.

   Предлагайте здесь также дополнительные услуги или опции.

 Если клиент говорит, что зашел «просто посмотреть», то не меняйте своего отношения, интонации, скажите нечто вроде «понимаю, выбор непростой, давайте я оставлю вам нашу визитку/буклет/каталог. Звоните лично мне, я всегда помогу с выбором. Будут вопросы, обращайтесь. Удачи».

8) Сделка

  Сделка и есть сделка. Подписывайте договор. Но на этом этапе есть важный момент. Подкрепляйте мысли клиента о том, что он купил замечательный товар, что правильно поступил. Например,  «Хороший выбор. Теперь каждый ваш день будет наполнен радостью, ведь вы владелец этого замечательного автомобиля».

  Когда все формальности соблюдены и клиент уходит, не забывайте попрощаться с ним. Не «бросайте» клиента, как это делают многие (отдал деньги и свободен). Действенным методом является подарок-сюрприз. Например, бутылка шампанского в бардачке нового автомобиля. Вы звоните клиенту через час после покупки автомобиля, спрашиваете его ощущения, и говорите, что у вас для него есть приятный сюрприз – шампанское для того, чтобы отметить покупку.

Итак, давайте повторим все этапы:

1) Приветствие
2) Вступление в контакт
3) Выявление потребностей
4) Резюмирование
5) Презентация
6) Работа с возражениями
7) Подведение к сделке
8) Сделка

  Когда я начал работать по этой схеме, у меня продажи полезли вверх. Как ни странно, но она работает, причем практически безотказно. Трудности возникают в том случае, если ассортимент вашего товара ограничен (клиент хочет внедорожник, а вы можете предложить только седаны), но и они поправимы. Применяйте эту схему и продажи будут. Это проверено. Удачи!

PS Для своих читателей я могу предложить также бесплатный бонус - 12 электронных книг по саморазвитию и бизнесу. Уверен, будет полезно :) Скачать можно ТУТ.

Твитнуть