Продажи. Увеличь их бесплатно!

    Мой друг недавно подкинул мне идею – «напиши статью про продажи, - сказал он, - а то я уже подумываю над  тем, не нанять ли мне профессионального продажника…» И я написал. Многие из предпринимателей, создав бизнес, сталкиваются с отсутствием продаж. А ведь они – двигатель бизнеса. Нет продаж – нет прибыли, нет прибыли – нет бизнеса. Поэтому для всех вас, опытных или нет, хороших продавцов или плохих – эта статья. Она тесно переплетается со статьей о партизанском маркетинге, которую я написал недавно, я бы даже сказал, она является ее продолжением. Поэтому рекомендую вам прочитать обе этих статьи. Они гарантированно вам помогут. Итак…

Как бесплатно увеличить свои продажи?

1) Ответьте на вопросы

   В процессе работы всегда появляются вопросы. Они появляются у клиентов, у партнеров, у вас самих. Ваша задача – на эти вопросы отвечать. Для чего? Чтобы быть лучше и чтобы больше продавать. Немного не понятно? Сейчас поясню. Сядьте сами, или с вашими коллегами и ответьте на вопросы – почему клиенты не покупают (мало покупают) у нас товар? Нравится им с нами работать или нет? И т.п. Это будет сродни мозговому штурму. «Выжимайте» из себя как можно больше вопросов – будьте на шаг впереди клиента. В процессе вы не просто станете лучше понимать свою целевую аудиторию, но к вам придет и более полное осознание своего бизнеса. Кроме того, автоматически у вас появится FAQ (вопрос-ответ). Это, собственно, второй совет:

2) Создайте FAQ (список популярных вопросов и ответов на них)

Зачем это нужно?

А) Это сократит число вопросов к вашей компании и ее сотрудникам

Б) Поможет клиентам получить более полную и развернутую информацию

В) Даст понять вашим клиентам, что они вам не безразличны

Г) Поможет вам и вашим менеджерам по продажам в процессе, собственно, продаж и общения с клиентом

Размещайте FAQ на вашем сайте в соответствующем разделе, а для менеджеров сделайте памятки, которые были бы у них всегда под рукой.

3) Сделайте все красиво

   Как я уже упоминал в статье про партизанский маркетинг – исследуйте точки контакта. Этот совет действует и здесь, но я кое-что добавлю – потрудитесь над своим коммерческим предложением и прайсом. Это первое, что увидят ваши клиенты. Обдумывайте тексты, заказывайте дизайн (или делайте сами) – поразите своих клиентов!

4) Пусть продают все!

   Ваша задача – сделать так, что все сотрудники и даже имущество вашей компании продавали товар. Делайте всем бейджи, научите базовым основам общения с клиентом (разумеется людей, не думаю, что ноутбук начнет разговаривать и продавать =)), сделайте дешевый раздаточный материал, простенькую сувенирную продукцию. Клиент, едва познакомившись с вашей компанией, уже должен знать, что вы продаете.

Сюда же можно отнести и пункт «используйте имеющиеся ресурсы» из партизанского маркетинга.

5) Придумайте истории из жизни

   Придумайте несколько «жизненных» историй об использовании вашего товара. Какие практические выгоды он принес покупателям, как им пригодился. Рассказывайте эти истории своим клиентам и пусть их рассказывают также ваши менеджеры.

6) Устройте соревнования

   Если позволяют ресурсы – устройте соревнования между менеджерами по продажам. Нечто вроде – «кто за следующую неделю продаст n-е количество товара на n-ю сумму, получит приз!». И пусть этот приз стоит на видном месте – посередине офиса, или в холле. Соревновательный момент всегда приносил пользу.

7) Сделайте пробники

   Сделайте пробные версии вашего товара, или дайте клиентам протестировать их (если вы, конечно, уверены в их качестве). Это подкупает клиентов и дает им возможность ощутить все преимущества вашего продукта.

8) Помните – Клиент важнее всего!

   Я не призываю вас следовать принципу «клиент всегда прав» (бывают случаи, когда клиент реально не прав, тогда стоит ему вежливо это пояснить). Но призываю уделять своим клиентам максимум внимания.

- Ведите базу клиентов – собирайте о них как можно больше информации. Не просто имена и телефоны, а, скажем, психологические портреты. После покупки интересуйтесь, как у них дела, поздравляйте с праздниками.

- Разработайте стандарт общения с клиентом для менеджеров. Что можно, а что нельзя говорить и делать.

- Используйте мелкие уловки, например, пишите слово «Клиент» в документах с большой буквы. Дайте понять, что они для вас очень важны.

9) Пользуйтесь прямой рассылкой

   Рассылайте потенциальным клиентам информацию о себе. Минимум коммерческое предложение по электронной почте, максимум – красиво оформленный конверт или папка, доставленная курьером (стоит это не так дорого, но эффект поразительный. К тому же, первое время вы сами можете быть тем самым курьером).

10) Устанавливайте «правильные» цены

   Ценники по типу «99 рублей вместо 100» - давно известный прием. Но часто его используют не совсем верно. Если ваш товар стоит 1000 рублей, то устанавливайте цену в 990 рублей, а не 999. Это психологически воспринимается более  позитивно. Например, отдав вам 1000 рублей, клиент получит 10 рублей сдачи, что так или иначе, хоть немного, но порадует его.

- Дайте клиентам возможность выбора. Введите несколько категорий вашего товара. Пусть будет эконом-класс, стандарт и премиум. Больше вариантов – больше шансов, что купят одну из категорий вашего товара.

- Объясните клиенту, почему товар стоит своих денег. Опишите преимущества, добавьте красивые слова. Не просто «коробок спичек», а «уникальный способ получить огонь» и т.п.

- Установите сезонность – пусть в разное время товар стоит по-разному. Утром или вечером дешевле и т.п. Если резко поднялся спрос – поднимите и цену. Куйте железо, пока горячо!

Прочитали статью? Молодцы! А теперь внедряйте – Зарабатывайте!

Твитнуть