Networking, или искусство налаживания связей

   В далеком 1969 году двумя американскими психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом была выдвинута гипотеза, которая заключалась в том, что каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из шести человек. В мире эта гипотеза стала известна как «теория шести рукопожатий».  В России ее наглядно продемонстрировали в фильме «Елки». Так вот, согласно теории – вы заочно знакомы как с президентом России, так и с президентом США, а также с миллиардами других людей, проживающих на Земле. Отсюда можно сделать вывод – если у вас есть такие «знакомства», то почему бы не использовать их в своих целях? А как лучше всего это сделать? Правильно, сократить число этих «рукопожатий». Иначе говоря, завести как можно больше друзей и знакомых? А как это сделать?

   В Европе и США давно известно такое понятие как networking (от англ. – «организация сети»). В России же его мало кто знает, а если и знает, то использует неправильно. У нас его воспринимают как «ты – мне, я – тебе». Такие отношения называют негативным networking. Они в корне неверны. Настоящий, позитивный networking, это – умение открыто и искренне общаться с людьми с одновременным выстраиванием сети контактов, которая будет работать на вас в дальнейшем. Моя статья не может охватить всю эту науку полностью, но в сжатом виде я постараюсь изложить для вас основные принципы networking’а. Итак…

Искусство налаживания связей*:

1) Этот пункт связан с пунктом 1 в статье «Партизанский маркетинг». Я бы назвал его так – «Светитесь».

    "Од­наж­ды ма­лыш Го­ло­вас­тик от­п­ра­вил­ся на при­ем в Тор­го­вую па­ла­ту ам­фи­бий. Та­кие ме­роп­ри­ятия про­хо­ди­ли там каж­дый ме­сяц, и Го­ло­вас­тик всег­да при­сут­с­т­во­вал на них, как и на дру­гих ме­роп­ри­яти­ях в со­сед­них пру­дах, где он на­ла­жи­вал свя­зи.

    Когда ве­чер был в са­мом раз­га­ре, ля­гу­шо­нок Зе­лен­ка, из­вес­т­ный мес­т­ный за­би­яка, от­вел Го­ло­вас­ти­ка в сто­рон­ку и ска­зал ему: «Ма­лыш, ты раз­ве не зна­ешь, что, ес­ли це­ло­вать слиш­ком мно­го ля­гу­шек, мо­гут по­явить­ся бо­ро­дав­ки?» Го­ло­вас­тик не на шут­ку пе­ре­пу­гал­ся. На сле­ду­ющий день он по­шел к вра­чу.

    - Доктор, это прав­да, что ес­ли я по­це­лую очень мно­го ля­гу­шек, у ме­ня по­явят­ся бо­ро­дав­ки? - спро­сил он оза­бо­чен­но.

    - Нет, ко­неч­но же, нет, - от­ве­тил ему док­тор.

    - А чем это гро­зит? - ни­как не уни­мал­ся Го­ло­вас­тик.

   - Ничем, кро­ме хо­ро­шей ре­пу­та­ции, - за­ве­рил док­тор. И до­ба­вил: - На­де­юсь, те­бе не нуж­но ле­кар­с­т­во от нее?" 

   Как можно чаще появляйтесь на различных мероприятиях и приемах, будьте на виду, «светитесь». Чем чаще вы среди людей – тем больше у вас вариантов завести новых знакомых.

2) Относитесь ко всем людям с одинаковой долей почтения.

    "Жил-был энер­гич­ный ля­гу­шо­нок Вил­ли. Од­наж­ды его приг­ла­си­ли на при­ем во дво­рец. Он очень вол­но­вал­ся, по­это­му поп­ро­сил Сок­ра­та, сво­его стар­ше­го бра­та, пой­ти с ним. 

Вилли хо­тел най­ти се­бе ца­рев­ну, а луч­ше - двух. Не по­ду­май­те ни­че­го дур­но­го: он со­би­рал­ся ус­т­ро­ить свою де­ло­вую, а не лич­ную жизнь.

    Предприимчивый ля­гу­шо­нок пред­по­ла­гал, что на при­еме бу­дет не так уж мно­го ца­ре­вен, по­это­му его план был та­ков: не те­ряя вре­ме­ни, быс­т­рень­ко ос­мот­реть­ся, «вы­чис­лить» ко­ро­лев­с­кую осо­бу и даль­ней­шие уси­лия нап­ра­вить на то, что­бы вте­реть­ся к ней в до­ве­рие.

    "Нет, Вил­ли, это неп­ра­виль­ный под­ход, - ох­ла­дил его пыл муд­рый бра­тец Сок­рат. - От­но­сись ко всем ля­гуш­кам с оди­на­ко­вым поч­те­ни­ем. Для те­бя это мо­жет быть прос­то ля­гуш­ка, но для ко­го-то она ока­жет­ся Ца­рев­ной". 

 - Не судите людей по их поведению или внешнему виду. Вообще никогда не судите людей.

- Не стремитесь завязать знакомство с самыми известными людьми на мероприятии, возможно, необходимый вам человек как раз таки незаметен.

- С чем большим количеством людей вы познакомитесь, тем больше у вас шансов найти нужного вам человека.

3) Не будьте навязчивы

   "Жила-была ля­гуш­ка по име­ни Не­да. Очень са­мо­уве­рен­ная: не­из­вес­т­но с ка­кой ста­ти она во­зом­ни­ла се­бя Ца­рев­ной-ля­гуш­кой. Не­да пры­га­ла с кув­шин­ки на кув­шин­ку, со­би­рая ви­зит­ные кар­точ­ки всех, кто по­па­дал­ся на ее пу­ти, и от­п­рав­ля­ла им пись­ма по элек­т­рон­ной поч­те на сле­ду­ющий же день.

Она гор­ди­лась тем, что мо­жет вме­шать­ся в лю­бой раз­го­вор. В ее скуд­ных зе­ле­ных моз­гах пос­то­ян­но кру­тил­ся один и тот же воп­рос: "Чем этот че­ло­век мо­жет быть мне по­ле­зен?"

    Неда прев­рат­но по­ни­ма­ла суть net­wor­king. На­ла­жи­вая свя­зи и зна­ком­с­т­ва, она ис­поль­зо­ва­ла не ак­тив­ную, а, ско­рее, ре­ак­тив­ную стра­те­гию. Пом­ни­те: нез­до­ро­вая ини­ци­атив­ность не по­мо­жет вам стать мас­те­ром net­wor­king".

   Разумеется, чтобы завести как можно больше новых знакомых, нужно проявлять как можно большую активность, но смотрите не переборщите с этим. Не стоит навязываться всем присутствующим, влезать в разговоры и перебивать людей. Будьте в меру активны и в меру скромны.

4) Держите при себе визитки

   "Как-то раз Ере­мей, ля­гу­шо­нок-ме­нед­жер сред­не­го зве­на, по­лу­чил элек­т­рон­ное пись­мо от сво­его бос­са с приг­ла­ше­ни­ем на де­ло­вой при­ем. Ере­мея да­же в дрожь бро­си­ло от столь не­ожи­дан­но­го и лес­т­но­го пред­ло­же­ния. Это был шанс про­из­вес­ти на на­чаль­ни­ка впе­чат­ле­ние.

   Во вре­мя при­ема Ере­мей не со­би­рал­ся скром­но сто­ять в сто­ро­не. Он пос­та­вил пе­ред со­бой цель - поз­на­ко­мить­ся с как можно боль­шим чис­лом ля­гу­шек. Де­ла его шли прек­рас­но, че­го не мог не от­ме­тить и сам на­чаль­ник Ере­мея. И вот спус­тя не­ко­то­рое вре­мя босс по­доз­вал его, что­бы пред­с­та­вить од­ной очень важ­ной пер­со­не.

    - Марша, поз­воль­те пред­с­та­вить вам Ере­мея. Он наш луч­ший ме­нед­жер по про­да­жам. Ере­мей, ос­тавь­те Мар­ше свою ви­зит­ную кар­точ­ку.

    Еремей су­нул ру­ку в кар­ман, но - о ужас! - тот ока­зал­ся пуст. Бо­лее не­ле­пой си­ту­ации он и пред­с­та­вить се­бе не мог: ме­нед­жер по про­да­жам - и без ви­зит­ки! Ере­мей был сра­жен на­по­вал. Вот это он "квак­нул­ся"!"

   О важности визиток я упоминал в статье «Партизанский маркетинг», в п.3. Хочу напомнить – вы ВСЕГДА должны иметь при себе визитки. Они смогут в один миг рассказать собеседнику многое о вас (особенно они помогут, если у вас необычное имя/фамилия или название компании), а также поспособствуют тому, что человек запомнит вас. Кроме того, если вы предлагаете какой-то товар или услугу, то вам просто необходимо иметь при себе десяток другой визитных карточек.

5) Запомните УРОК

   "Од­наж­ды Эн­ди и Оли­вия Поп­ры­гун­чи­ки бы­ли приг­ла­ше­ны на важ­ный де­ло­вой ужин. В то вре­мя Оли­вия бы­ла ква-пре­зи­ден­том од­ной из ве­ду­щих ком­па­ний по раз­ра­бот­ке тех­ни­чес­ких но­ви­нок для сни­же­ния вре­да от про­из­вод­с­т­вен­ных выб­ро­сов в За­пад­но-Бо­ло­тин­с­кой гу­бер­нии.

    Оказалось, что Эн­ди, ее муж, был лич­но зна­ком с Три­то­ном - ор­га­ни­за­то­ром ме­роп­ри­ятия. В пос­лед­нее вре­мя неф­те­до­бы­ва­ющая ком­па­ния Три­то­на име­ла серь­ез­ные проб­ле­мы с Ко­ми­те­том по ох­ра­не ок­ру­жа­ющей сре­ды. Эн­ди по­ду­мал, что но­вый про­дукт, умень­ша­ющий ко­ли­чес­т­во выб­ро­сов вред­ных ве­ществ в ат­мос­фе­ру, раз­ра­бо­тан­ный ком­па­ни­ей Оли­вии, по­ло­жит ко­нец бой­ко­ту, объ­яв­лен­но­му Грин­пи­сом ком­па­нии Три­то­на.

    И вот во вре­мя при­ема Эн­ди соб­рал­ся бы­ло пред­с­та­вить Три­то­ну свою же­ну и под­с­ка­зать, что она мог­ла бы ока­зать­ся ему по­лез­ной. Но Три­тон рас­се­ян­но по­жал ей ру­ку и тут же за­го­во­рил с дру­гим гос­тем, сто­яв­шим ря­дом. Оли­вия, впро­чем, не слиш­ком рас­стро­илась. Она точ­но зна­ла мес­то Три­то­на в ля­гу­шачь­ей це­поч­ке - до Прин­ца он яв­но не до­тя­ги­вал.

     Вы, ко­неч­но, мо­же­те счи­тать чис­тым сов­па­де­ни­ем тот факт, что эк­с­к­лю­зив­ное ли­цен­зи­он­ное сог­ла­ше­ние ком­па­ния Оли­вии зак­лю­чи­ла с кон­ку­рен­том Три­то­на."

   При знакомстве с новым человеком вы должны запомнить правило «УРОК». Это:

У – установление визуального контакта

Р – рукопожатие

О – обмен визитными карточками

К – коммуникация, ведение диалога

   Эти принципы помогут вам завладеть вниманием человека. Ведь мало лишь общего знакомства, вы должны заинтересовать человека, сделать так, чтобы он запомнил вас.

6) Приходите на мероприятия с компаньоном

  "Жила-была ля­гуш­ка По­ли­на. Она ра­бо­та­ла бух­гал­те­ром в ком­па­нии "Муш­ки" и, бу­ду­чи очень энер­гич­ной и пред­п­ри­им­чи­вой, лег­ко и быс­т­ро за­во­ди­ла зна­ком­с­т­ва. Од­наж­ды По­ли­на от­п­ра­ви­лась на кор­по­ра­тив­ную но­во­год­нюю ве­чер­ни­ку, взяв с со­бой сво­его же­ни­ха Бо­ба. Та­кие ве­че­рин­ки про­во­ди­лись уже не пер­вый год, и По­ли­на по­лу­ча­ла от них ис­тин­ное удо­воль­с­т­вие. Ее при­во­ди­ло в ра­дос­т­ный тре­пет это ква­ка­ющее зе­ле­ное мо­ре соб­рать­ев. Взяв Бо­ба под ру­ку, По­ли­на ре­ши­тель­но шаг­ну­ла нав­с­т­ре­чу это­му по­то­ку.

    Один из сот­руд­ни­ков ком­па­нии по­до­шел поп­ри­вет­с­т­во­вать ее. И тут По­ли­на с ужа­сом осоз­на­ла, что его имя на­чис­то вы­ле­те­ло у нее из го­ло­вы. Тем вре­ме­нем Боб тер­пе­ли­во ждал, ког­да По­ли­на пред­с­та­вит их друг дру­гу. Вско­ре де­ло при­ня­ло сов­сем неп­ри­ят­ный обо­рот. Боб, по­вер­нув­шись к По­ли­не, спро­сил: «До­ро­гая, по­че­му же ты не пред­с­та­вишь ме­ня сво­ему кол­ле­ге?» По­ли­на не зна­ла, ку­да де­вать­ся от сты­да и смя­те­ния. «Ну раз­ве Боб не мог до­га­дать­ся, что я за­бы­ла имя это­го ля­гу­шон­ка?» - в от­ча­янии не­до­уме­ва­ла она".

- Компаньон может представить вас своим знакомым, тем самым увеличив сеть ваших контактов.
- Компаньон может подсказать вам имя общего знакомого, если вы, не дай бог, его (имя) забыли.

- Компаньон может помочь вам избавиться от слишком назойливого собеседника

- И кто, как не компаньон, будет хвалить вас перед окружающими?

   В общем, берите компаньона =) Однако не забывайте, если вы пришли на вечер вдвоем, то вы не должны постоянно общаться между собой. Пусть каждый из вас заводит новых знакомых. Расширяйте сеть контактов!

7) Сложности со знакомством? – Создайте свое мероприятие!

   "Жил-был ля­гу­шо­нок по име­ни Фран­к­лин. Оп­ти­мист по на­ту­ре, он стро­ил на­по­ле­онов­с­кие пла­ны, но, к со­жа­ле­нию, был очень стес­ни­тель­ным. От од­ной мыс­ли о не­об­хо­ди­мос­ти зна­ком­с­т­ва с но­вы­ми ля­гуш­ка­ми ему ста­но­ви­лось не по се­бе. Но, бу­ду­чи очень це­ле­ус­т­рем­лен­ным, Фран­к­лин ре­шил все-та­ки ос­во­ить net­wor­king.

    Для на­ча­ла он стал чле­ном об­щес­т­ва, бо­рю­ще­го­ся за ис­к­лю­че­ние ля­гу­шачь­их ла­пок из ме­ню мод­ных фран­цуз­с­ких рес­то­ра­нов. Там он на­де­ял­ся встре­тить близ­ких се­бе по ду­ху ам­фи­бий.

    Со вре­ме­нем Фран­к­лин по­чув­с­т­во­вал се­бя уве­рен­нее в об­щес­т­ве дру­гих ля­гу­шек. Он всту­пил в ко­ми­тет, выс­ту­па­ющий за по­да­чу в рес­то­ра­нах ку­ри­ных кры­лы­шек. Ему да­же ста­ли до­ве­рять роль ве­ду­ще­го на соб­ра­ни­ях ко­ми­те­та.

    Вскоре Фран­к­лин по­чув­с­т­во­вал, что го­тов прыг­нуть даль­ше - в бо­лее глу­бо­кий пруд. Ему уда­лось уго­во­рить нес­коль­ких соб­рать­ев от­п­ра­вить­ся вмес­те с ним. Не­ко­то­рое вре­мя спус­тя у Фран­к­ли­на по­явил­ся це­лый сонм ля­гу­шек-дру­зей, с ко­то­ры­ми он встре­чал­ся на при­емах. Стра­ха пе­ред об­ще­ни­ем как не бы­ва­ло". 

   Если вы испытываете сложности в знакомствах с другими людьми, то, например, создайте свое мероприятие, пригласите знакомых к себе. Таким образом, вы так или иначе окажетесь в центре внимания. Вас запомнят.

8) Задавайте вопросы

    "Жил-был ля­гу­шо­нок Дос­та­вал­кин. Он ра­бо­тал вра­чом-дер­ма­то­ло­гом. Од­наж­ды его впер­вые приг­ла­си­ли на ме­ди­цин­с­кую кон­фе­рен­цию. Он был очень поль­щен и хо­тел во что бы то ни ста­ло на­де­лать мно­го шу­ма сре­ди сво­их соб­рать­ев и бо­лее опыт­ных квак­то­ло­гов. Ког­да соб­ра­ние, пос­вя­щен­ное кли­ни­чес­ким ис­пы­та­ни­ям по уда­ле­нию бо­ро­да­вок, по­дош­ло к кон­цу, Дос­та­вал­кин под­нял­ся, что­бы за­дать воп­рос.

    Он по­ду­мал: "На­ко­нец-то у ме­ня по­явил­ся шанс до­ка­зать всем при­сут­с­т­ву­ющим здесь, что я нас­то­ящий эк­с­перт в этом воп­ро­се". С важ­ным ви­дом он сна­ча­ла от­к­ва­кал­ся хо­ро­шень­ко, за­тем еще нес­коль­ко ми­нут хо­дил вок­руг да око­ло об­суж­да­емой те­мы, пос­ле че­го на­ко­нец по­до­шел к сво­ему воп­ро­су. Их у не­го ока­за­лось це­лых три, что про­ти­во­ре­чи­ло пра­ви­лам кон­фе­рен­ции. Си­дя­щие в за­ле ля­гуш­ки нер­в­но за­ер­за­ли на сво­их мес­тах. Ни­ко­го уже не ин­те­ре­со­ва­ли ре­зуль­та­ты ис­пы­та­ний по уда­ле­нию бо­ро­да­вок, все бы­ли не прочь ку­да-ни­будь уда­лить док­то­ра Дос­та­вал­ки­на."

    На различных мероприятиях, выступлениях людей и т.п. – задавайте интересные вопросы. Этим вы привлечете внимание как оратора, так и окружающих. Только помните – вопросы должны быть интересными и по делу. Не стоит спрашивать что попало лишь с целью выделиться.

9) Поддерживайте отношения

    "Жил-был ля­гу­шо­нок по име­ни Джо­уи. Од­наж­ды, со­би­ра­ясь на пер­вую пос­ле лет­них ка­ни­кул встре­чу в Ро­та­ри-клаб (а де­ло шло к зи­ме, дул хо­лод­ный ве­тер), он дос­тал из шка­фа свою лю­би­мую кур­точ­ку и об­на­ру­жил в кар­ма­не це­лую ки­пу ви­зит­ных кар­то­чек, ко­то­рые он по­лу­чил еще прош­лой зи­мой во вре­мя встре­чи в клу­бе.И тут он вспом­нил, сколь­ким ля­гу­ша­там дол­жен был поз­во­нить, но не сде­лал это­го. А од­но­му из них он да­же обе­щал пос­лать статью.

   И Джо­уи за­сом­не­вал­ся, сто­ит ли ид­ти на эту встре­чу: вдруг он встре­тит там ко­го-ни­будь из этих ля­гу­шек? Те­перь они на­вер­ня­ка бу­дут ду­мать о нем как о ля­гу­шон­ке, ко­то­рый не дер­жит свое сло­во." 

    Завести множество знакомых – это одно. Но чтобы ваши контакты «работали на вас», вы должны постоянно держать с ними связь. Зовите знакомых на мероприятия, поздравляйте с праздниками и т.п. В конце концов, просто пообедайте с ними.

10) Заводите новых знакомых с одной целью – сделать для них что-нибудь

    "Жил-был ля­гу­шо­нок Сок­рат. Как и его тез­ка, жив­ший две с по­ло­ви­ной ты­ся­чи лет на­зад, он был учи­те­лем и нас­тав­ни­ком мно­гих ля­гу­шек, вклю­чая млад­шую сес­т­рен­ку Ли­ли.

    Сократ на­учил Ли­ли все­му, что он знал о по­зи­тив­ном net­wor­king. Гул и ква­канье, из­да­ва­емые це­лым хо­ром ля­гу­шек, вы­зы­ва­ли в нем не­пе­ре­да­ва­емые ощу­ще­ния. Шум в за­ле для при­емов был для не­го са­мой при­ят­ной му­зы­кой на све­те. Ли­ли ока­за­лась спо­соб­ной уче­ни­цей и все схва­ты­ва­ла на ле­ту.

    Сократ по­мог Ли­ли пре­одо­леть на­ибо­лее слож­ные пре­пят­с­т­вия. Спер­ва толь­ко от од­ной мыс­ли о net­wor­king Ли­ли бук­валь­но прог­ла­ты­ва­ла язык. А для ля­гуш­ки это, меж­ду про­чим, очень опас­но. Что­бы Ли­ли из­ба­ви­лась от стра­ха пе­ред пуб­лич­ны­ми выс­туп­ле­ни­ями, Сок­рат за­пи­сал ее на кур­сы ква-ра­тор­с­ко­го мас­тер­с­т­ва. Вско­ре она на­ча­ла по­лу­чать удо­воль­с­т­вие от зна­комств с но­вы­ми ля­гуш­ка­ми и уже не бо­ялась выс­ту­пать пе­ред тол­пой сво­их соб­рать­ев.

    Однажды, ког­да Ли­ли по­лу­чи­ла пер­вый в сво­ей жиз­ни гру­бый от­пор при по­пыт­ке за­вя­зать зна­ком­с­т­во, Сок­рат спро­сил ее: «Кто из вас дол­жен боль­ше пе­ре­жи­вать: ты или тот, кто счел те­бя бес­по­лез­ной?» Вы на­вер­ня­ка до­га­ды­ва­етесь, что от­ве­ти­ла Ли­ли.

    Вскоре она уже с ус­пе­хом при­ме­ня­ла все при­об­ре­тен­ные зна­ния и всег­да на­хо­ди­ла, чем по­мочь дру­гим ля­гуш­кам.

    И вот од­наж­ды, ког­да Ли­ли от­п­рав­ля­лась в даль­нюю до­ро­гу, что­бы от­к­рыть для се­бя но­вые го­ри­зон­ты, Сок­рат дал ей та­кое на­пут­с­т­вие: "Го­товь­ся к каж­до­му но­во­му дню: чи­тай, слу­шай, за­да­вай воп­ро­сы. Про­цесс поз­на­ния бес­ко­не­чен. Всег­да пом­ни о си­ле свя­зей и зна­комств. Net­wor­king ни­ког­да не за­кан­чи­ва­ет­ся. По­это­му будь ак­тив­на, на­хо­ди си­лы и вре­мя, что­бы вно­сить свой вклад в об­щес­т­вен­ное де­ло, по­мо­гать дру­гим. Тог­да очень ско­ро и ты, и те, кто встре­тит­ся на тво­ем пу­ти, ощу­ти­те на се­бе вол­шеб­с­т­во по­зи­тив­но­го net­wor­king". 

   Главное отличие позитивного networking – вы стараетесь для других, а не для себя. Помогайте тем, кто в этом нуждается, если не можете помочь сами – знакомьте с теми, кто помочь может. Для вас это возможность заработать хорошую репутацию и поддержку (+помощь) от своего круга контактов.

Начинайте внедрять позитивный networking  в свою жизнь уже сейчас! Успеха!

*Еще больше информации вы можете найти в книге Дарси Резака «Связи решают все». Приведенные цитаты взяты из нее же.

Твитнуть