Стратегии успешных переговоров

    

     Мы каждый день ведем переговоры. Утром с семьей, днем с коллегами, вечером с продавцами в магазине и т.д. Мы постоянно с кем-то о чем-то говорим и очень часто при этом на что-то договариваемся. Думаю, вы замечали, что у кого-то это получается лучше, у кого-то хуже. Можно винить природу, что она не дала вам «заточенный» язык, можно родителей, что они не воспитали должным образом, а можно себя, что не научились бойко разговаривать еще в юности. А еще можно прочитать эту статью и перестать винить кого бы то ни было…

    Сегодня я хочу изложить несколько стратегий, которые помогут вам в большинстве случаев выходить из переговоров победителями. И неважно – будут это переговоры по поводу слияния компаний или по поводу скидки в магазине. Итак,

Стратегии успешных переговоров:

1) Ставьте цели

   Цель – половина успеха в любом деле. Переговоры не являются исключением. Не начинайте их просто так. У вас всегда должна быть определенная цель, которую вы хотите достичь. Суть любых переговоров – получить то, что вам нужно. Чем конкретнее цель, тем лучше. Отбросьте все и двигайтесь в необходимом направлении.

2) Помните, главное - это люди!

  В любых переговорах главное – это люди в них участвующие. А точнее – ваши собеседники. Вступая в беседу, думайте о них. Отдайте им должное. Проявите свое уважение, попытайтесь понять другую сторону. Если это человек, занимающий высокий пост – признайте его силу и власть, дайте ему почувствовать себя значимым.

Иначе говоря – установите контакт.

3) Используйте стандарты другой стороны

    У каждой компании есть свои стандарты, или принципы. Они также есть и у людей. Использование принципов другого человека – очень эффективный прием в переговорах. Люди не любят противоречить сами себе. Если вы поставите их перед выбором – соблюдать свои же принципы (придерживаться сказанного или обещанного ранее) или нарушать их, то они в большинстве своем постараются следовать принципам.

   Если же стандарты и принципы не в вашу пользу – постарайтесь узнать, были ли исключения из правил, и, если да, то приравняйте свой случай к ним.

   При использовании принципов другой стороны не торопитесь. Подходите к ним постепенно, дайте собеседнику время подумать над тем, как ему поступить. Двигайтесь небольшими шажками.

  Один студент отправился вечером в McDonald’s, чтобы купить жареной картошки. На часах было без пяти одиннадцать. Картошка была уже влажной. Он попросил у кассира горячую картошку. Тот резко сказал в ответ: «Мы закрываемся через пять минут!»
Студент спокойно подошел к концу прилавка, взял с него распечатанную копию гарантии свежести продуктов и вернулся к кассиру.«Я же в McDonald’s, верно?» – спросил он. Кассир что-то утвердительно промычал.
«Так, – продолжал студент, – согласно вашей гарантии, пища здесь абсолютно свежая во все те часы, что вы работаете». Он указал на ту часть гарантии, в которой давались обещания того, что посетители вправе ожидать «безукоризненного качества» картошки фри. «Разве ваше заведение открыто не до одиннадцати часов вечера? – спросил студент. – Здесь не говорится о том, что действие гарантии качества истекает за пять минут до окончания рабочего времени».Получил ли студент свежую картошку? Да.
Конечно, многие люди взяли бы несвежую картошку, другие стали бы бушевать, сердито спорить или просто расстроились бы. А тот студент решил спокойно воспользоваться cтандартами, которые сеть McDonald’s сама же установила для себя.*

4) Дайте собеседнику то, что он хочет

   Порой переговоры могут не удаваться по той причине, что вы что-то требуете от человека, но ничего не даете ему взамен. Тут возможны два варианта:

- Вы интересуетесь, чем бы вы могли помочь

- Вы дарите небольшой подарок, что говорит о том, что собеседник вам не безразличен (подарок может быть информационным – полезное знание или нежные слова)

  Новая официантка в ресторане Champps в Филадельфии пыталась обслуживать одновременно слишком много столиков. Сиднею Хаттену и его друзьям пришлось долго ждать заказанный ими обед. Поэтому Хаттен подозвал официантку и поблагодарил ее за старание, высоко оценив ее намерения. Сидней сказал, что понимает, что она новенькая и что у нее полно дел, и спросил, не могла бы она принести им закуски, пока они ждут основное блюдо. Официантка не только принесла бесплатные закуски, но и не включила в счет основное блюдо. По сути все, кроме напитков, оказалось бесплатным.

5) Сдерживайте эмоции

 Когда люди поддаются эмоциям во время переговоров, то они теряют сосредоточенность и способность к принятию адекватных решений. Эмоции хороши лишь в той ситуации, когда вы хотите причинить вред своему собеседнику. Но мы говорим о честных переговорах. Поэтому – сдерживайте свои эмоции. Если чувствуете, что сейчас «взорветесь» - возьмите паузу. Оставляйте о себе хорошее впечатление.

6) Учитывайте различия

  Все люди отличаются друг от друга. Но есть некоторые категории, которые отличаются сильнее, чем другие. Если вы знаете какие-то особенности собеседника (я рекомендую их узнать), то обязательно принимайте их во внимание и выстраивайте свою стратегию в соответствии с ними. Также постарайтесь найти точки соприкосновения. Общее увлечение (и иногда и ненависть) может способствовать успешному завершению переговоров.

   В Сан-Франциско восьмилетний китайский мальчик пришел в школу с окровавленными руками. Его отвели к школьной медсестре, которая сочла это признаком жестокого обращения с ребенком. Она сообщила властям, заявив, что родители ребенка должны быть лишены родительских прав.
Оказалось, что мальчик и его родители лишь недавно переехали в США из китайской глубинки. Там одним из способов лечения обычной простуды было расцарапывание кожи на руках до крови – так можно было изгнать из человека злых духов.
 Был ли это случай жестокого обращения с ребенком? В традиционном понимании – нет. Должны ли власти лишить мать и отца мальчика родительских прав? Конечно же, нет. Тогда кто должен поговорить с родителями? И что он должен им сказать? Ответ таков: это должен быть человек, уважаемый в китайской диаспоре и знающий как китайскую, так и американскую культуру. Это может быть китайский врач, проживший в США некоторое время. Он не должен заявлять родителям мальчика: «Вы поступаете ужасно!» Ему следует сказать: «Ваш способ лечения был хорош там, где вы жили. Но здесь есть другие способы, которые лучше и эффективнее. И ребенок не будет так плакать».

7) Не говорите лишнего

  Старайтесь в процессе переговоров говорить только ту информацию, которая приближает вас к цели. Двигайтесь поэтапно, по возможности выслушивая собеседника. Кто знает, может его предложение окажется выгоднее, чем то, что вы представляли в своем воображении.

  Один молодой инженер, Чарли Смит, отправился вместе с женой покупать столовый мебельный гарнитур. Гарнитур стоил три тысячи долларов. Чарли подозревал, что магазин редко предоставляет скидки, однако не был в этом уверен. Поэтому молодой человек спросил продавца, возможна ли скидка на этот гарнитур при условии, что он купит его в тот же день, с учетом того, что они только начали обставлять новый дом.
«Может быть, на 400 долларов меньше?» – спросил продавец. Чарли был настолько
поражен, что застыл на месте и потерял дар речи.
«А как насчет 500 долларов?» – сказал продавец, прерывая молчание. К Чарли начала возвращаться способность говорить: «Ну, э-э-э…»
«Тогда бесплатная доставка и без налогов. Что скажете?» – заявил продавец. Общая скидка: 800 долларов.
Мораль: не стоит делать предложение первым, если вы не знаете рамок соглашения. Вы будете торговаться во вред себе.

8) Резюмируйте

   При окончании переговоров подводите итоги (если это требуется). Все участники должны еще раз подтвердить то, о чем говорили ранее. К тому же, это поможет избежать двойственного понятия информации.

9) Держите правильный настрой**

  В переговорах, как и в любом другом деле, важен психологический настрой. Держите в голове свою цель, будьте уверены в себе и своих силах и знайте, что у вас все получится.

*здесь и далее – цитаты из книги Стюарта Даймонда «Переговоры, которые работают»

**о настройке на успех читайте в статьях «Установка на успех» и «Как настроиться на победу»

Думаю, приведенные стратегии помогут вам добиться своего! Удачи!

Твитнуть